El radar de buenos vendedores.

Miles y miles, no, lo siento, cientos y cientos, no (perdón), creo que todavía me fui muy alto, decenas y decenas de personas que se postulan para cubrir el puesto de vendedor, no lo son realmente.

La mayoría de ellos en realidad se contratan como vendedores esperando (a escondidas de su nuevo patrón) la oportunidad en otro empleo que les dé "estabilidad económica”, es decir, para muchas personas la actividad de las ventas es un compás de espera únicamente en lo que consiguen el empleo añorado, aquel que les dé un buen sueldo, prestaciones y toda clase de comodidades.

Estas personas que buscan empleo como vendedores pero que no les gustan las ventas son muy fáciles de detectar, por un lado le dan mucho peso al sueldo base, entre más sueldo base les ofrezca el empleo es mejor, entre menos sueldo base les den aunque las comisiones sean muy atractivas, menos interesante es la oportunidad de trabajo que les ofrecen. Tal parece que el atractivo de su trabajo es el sueldo base (si observan en la mayoría de las solicitudes de empleo en el renglón en que el que explican las razones por las que dejan su último empleo, se destaca siempre "por buscar una mayor estabilidad económica”).

Existen muchas señales que los malos vendedores emiten al ser reclutados para la selección y posterior contratación, sin embargo esta vez hablaremos de la otra cara de la moneda, los buenos vendedores, como un servidor diría, vendedores con potencial para vender.

El verdadero vendedor cuenta con un perfil muy específico, por un lado debe ser altamente receptivo y como complemento debe ser muy agresivo comercialmente hablando.

Hablando de la receptividad, un buen vendedor es aquella persona que entiende las necesidades de los prospectos y clientes, debe saber escuchar, debe tener la facilidad para entender las necesidades de sus clientes, debe tener la facilidad para relacionarse y ser empático con quiénes se enfrenta, debe saber adaptarse a los diferentes estilos de las personas con las que se relacione.

El buen vendedor debe tener un gran control de sí mismo, ser una persona que sepa cómo reaccionar a circunstancias a las que se le presenten y debe contar con una alta tolerancia a la frustración.

Por otro lado ese buen vendedor que todos buscamos debe ser agresivo comercialmente hablando, debe contar con rasgo denominado combatividad, rasgo que implica energía comercial, afán de vencer y capacidad de luchar. Debe ser una persona con alta dominancia capaz de persuadir y cautivar a los clientes, debe ser muy activo y sociable.

¿Muchos rasgos no? Y si todavía debe conocer el producto que vende, el problema se complica, la ilusión de contar con uno de esos vendedores estrella en nuestras filas se desvanece.

Todos quisiéramos que todos nuestros vendedores tuvieran estos rasgos, que sean excelentes vendedores y que además tuvieran un perfil físico como para artistas, sin son mujeres, excelente presentación, tipo top models de preferencia, sin son varones, que tuvieran una excelente presentación como para galanes de telenovelas, ¡ah! y de preferencia también que tengan auto.

La realidad de la vida es distinta, vayamos por partes, un buen vendedor es aquel que cuenta con potencial para vender, ¿a qué me refiero con esto?, por un lado es definitivo tomar en cuenta que vendedores con los rasgos como los que le describí son raros, poco comunes, no quiero decir con esto que no existen, si hay vendedores así como lo describí pero seguramente están contratados actualmente en alguna empresa en la que les va muy bien (como para no abandonarla) o ya están a punto de poner su propio negocio (probablemente usted amigo lector sea un caso como el que describo, un excelente vendedor que decidió poner su propio negocio).

No digo que no busquemos a esos buenos vendedores, el intento hay que hacerlo pero las probabilidades de encontrarlos son bajas, lo que hay que hacer es descubrir a candidatos a vendedores con el mayor potencial posible, ¿cómo detectar el potencial para vender?

A continuación le proporcionaré tips para que descubra el potencial de un candidato para que pueda ser un buen vendedor:

1. Asegúrese de que su candidato le da poco peso al sueldo base y más importancia al plan de comisiones (un vendedor así sabe muy bien que deberá luchar por vender para ganar más).

2. Explore el gusto que tenga por la ventas, si su candidato le dice que prefiere un empleo que le de más estabilidad económica (sin arriesgar vendiendo), no es un vendedor con potencial. Al que le gustan las ventas se le nota en la forma que lo dice.

3. En la entrevista que tenga con el candidato explore su motivación, un buen vendedor tiene grandes motivos para serlo (sueños, planes, hijos, etc,)

4. Observe la conversación de su candidato, si sabe “venderse” bien a sí mismo, está frente a alguien que puede tener dominancia, es decir que sabrá convencer a sus clientes, que es persuasivo.

5. Observe si es sociable, observe su actitud, ¿es tímido? ¿le cuesta trabajo hablar? ¡así lo hará frente a sus clientes!, asegúrese de que sea suelto y se pueda desenvolver.

6. Enfréntelo a alguna objeción clásica, si sabe resolverla o lo intenta, implica que entiende que eso es parte natural de su profesión, para ello debe ser creativo y conocer a lo que se va a enfrentar.

 

Es muy importante complementar la información que se genere en una entrevista a un vendedor con una batería de test, para esto ya existen muchos recursos en línea que le pueden servir y brindar información que complemente la búsqueda de su vendedor.

Es muy importante que tenga bien claro el tipo de candidato que busca contra lo que va a encontrar, para ello siempre recomiendo tener a la mano su lista de rasgos que esté dispuesto a sacrificar a cambio de que el vendedor pueda vender aunque no sea como lo ha soñado.

Por ejemplo, si en nuestro perfil ideal el vendedor no debe rebasar los 35 años y se encuentra con uno bueno de 42, considere la importancia de sacrificar ese rasgo, no lo haga “como los demás”, si el perfil que busca requiere de una carrera especifica ábrase a la posibilidad de que su vendedor tenga otra carrera pero que sea bueno vendiendo. Hay rasgos que puede sacrificar de candidatos que tiene potencial pero que no cubren “Su perfil”.

Un vendedor con potencial será aquel que:

• Que le gusten las ventas, que sea una actividad que disfrute

• Tanga una alta motivación para serlo

• Que sea receptivo y empático como para comprender las necesidades de sus clientes

• Que sea combativo con el afán de siempre vencer (que busque resultados)

• Que sea activo, de acción, de armas tomar

En resumen: Sí existen los grandes vendedores pero son muy escasos, sin embargo hay muchos vendedores con potencial que andan por ahí buscando colocarse pero que reclutadores o incluso quienes lo contratan no ven lo que son capaces de hacer.

Le recomiendo que al contratar se concentre en el potencial del vendedor, si a sus candidatos los ve únicamente a través del perfil ideal que busca, el pronóstico es desolador.

 

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Por: Enrique Mezquita Ochoa

Fuente: http://www.revistadecision.com/noticia/54